05. Oktober 2015


Dr. Fox verführt zuverlässig. Auch Sie!

Wem vertrauen Sie mehr?
Dem Finanzwesir, der Ihnen sagt: "Ein paar ETFs plus Tagesgeld und gut ist."
oder
Dr. Fox, der Ihnen ganz souverän ein spannendes und komplexes Finanzprodukt vorstellt und dabei Fachwörter verwendet, von deren Existenz Sie bis jetzt keine Ahnung hatten.

Höchstwahrscheinlich werden Sie Dr. Fox überzeugender finden.
Warum?
Ganz einfach: Sie sind ein überdurchschnittlich intelligenter Mensch. Wenn jemand wie Sie sich schwertut, die Ausführungen des Dr. Fox zu verstehen, dann muss das Produkt, das Dr. Fox Ihnen anbietet, echt "Wow" sein!

Meine Billig-Thesen dagegen beleidigen Ihren Intellekt.

Zugegeben, das ist jetzt sehr platt und mit dem ganz breiten Pinsel gemalt. Aber genau diese Nummer haben die drei Wissenschaftler Donald H. Naftulin, John E. Ware und Frank A. Donnelly 1973 durchgezogen.

Die Hypothese

Ein Redner kann kompletten Scheiß erzählen, solange er gut aussieht und selbstbewusst und kompetent auftritt.

Das Experiment

  1. Zuerst musste ein Dr. Fox her. Man wurde an der örtlichen Schauspielschule fündig. Der Kollege wurde dann auf "Tschakka Tschakka" getrimmt. Mitreißend, energetisch, einfühlsam ‒ was man als Demagoge halt so drauf hat. Ein Schauspieler eben.(*)
  2. Dann haben die drei Wissenschaftler einen tatsächlich publizierten Fachaufsatz gezielt mit widersprüchlichen oder zweideutigen Aussagen, unlogischen Folgerungen und erfundenen Fachbegriffen verfälscht.
  3. Das Publikum: Alles Akademiker auf Fortbildung. Menschen, von denen man eine gewisse kritische Distanz und Lebenserfahrung erwarten kann.
  4. Der Vortrag: Eine Stunde plus 30 Minuten Diskussion.
  5. Die Reaktion: Begeisterung auf der ganzen Linie. Der Vortragende hat tolle Beispiele gebracht, er hat mich zum Nachdenken gebracht, das Material wurde interessant dargestellt. Mehr Lob kann man sich als Vortragender nicht wünschen.

Das Ergebnis

Hypothese bestätigt ‒ Stil schlägt Inhalt.

Was bedeutet das für Sie als Anleger?

Wenn Sie dann in einer Produktbeschreibung lesen,

"Dieses Produkt nutzt den hyperbolisch-konkaven Streuungs-Parameter (HKS). Für die Entdeckung des HKS hat Dr. Bibo Binder den Nobelpreis erhalten. Unsere Analysten nutzen diesen Parameter, um die Rendite gerade in schwierigeren Marktphasen zu approximieren und so Ihr Vermögen optimal auf die Marktvolatilitäten einzustimmen."

dann summen Sie einfach leise vor sich hin: "What Does The Fox Say?"

Der olle Spruch: "Du kannst sie nicht überzeugen? Dann verwirre sie." wirkt immer noch.

Für einen Verkäufer ist Komplexität wichtiger als Substanz, denn hinter einem komplexen Produkt kann er sich hervorragend verstecken. Sie verstehen etwas nicht und verlangen eine Erklärung. Der Vertreter zückt die passende Folie und antwortet:

  • Ihr Verlust wird sich bei einem Crash in 67,35 % aller Fälle nur um 3,03 % vom Referenzwert unterscheiden.
  • Und im Übrigen: 98,56 % der Fokus-Gruppe fanden das Produkt hervorragend oder gut.

Bei komplexen Produkten spült der Vertreter Ihre Bedenken unverzüglich mit einer Zahlenflut davon. Die schlauen Jungs vom Data-Mining haben ihm für jede Lebenslage einen schönen Chart in den Koffer gelegt.
Jede Zahl wird automatisch mit zwei oder mehr Nachkommastellen geliefert, denn das suggeriert Qualität. Zahlen mit drei Nachkommastellen sind natürlich genauer und besser als Zahlen mit nur zwei. Das ist:

Dr. Fox at his best.

Fazit

Komplexitäts-Verkäufer fahren zweigleisig. Zum einen setzen sie auf ihre Zahlenflut und zum anderen auf ein "Das haben Sie doch jetzt sicher verstanden." Implizite Botschaft: "Oder sind Sie zu blöd dazu?"
Wer jetzt seinem Ego freien Lauf lässt und sich als Checker präsentiert, hat schon verloren.
Ich setze in diesen Fällen mein "Inspektor-Columbo"-Gesicht auf und sage abwechselnd: "Das überfordert mich jetzt. Was bedeutet das denn genau?" und "Das verstehe ich nicht. Können Sie das bitte noch einmal erklären?"

Senken Sie Ihren IQ auf RTL2-Niveau (Hä, Rendite-Tausch?). Das bremst das die Schaumschläger zuverlässig aus.

Gehen Sie nie davon aus, dass Sie der Blödmann sind! Damit liegen Sie ‒ zumindest im Finanzbereich ‒ immer falsch.
Die guten Produkte sind alle einfach zu verstehen.

Ein weiterer Vorteil einfacher Produkte: Sie sind meist billiger, denn im Gebüsch der Komplexität versteckt der Fuchs die Gebühren.


(*) Wer bei der Rekrutierung des Dr. Fox spontan an die "Ausbildung" der Mitarbeiter von Finanzstrukturvertrieben denkt, liegt nicht ganz falsch.

(awa)

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Kommentare

Chris sagt am 05. Oktober 2015

Erinnert mich doch sehr an einen Sketch von Loriot, der sehr gut zum Thema "Finanz-Blabla" passt: https://www.youtube.com/watch?v=XWO-JeCM7Jo&feature=youtu.be

Die Schiene, den Geist des Kunden mittels Komplexitäts-Überforderung unterschriftenreif weichzukochen, ist sicher eins der Hauptmethoden der "Berater" (Verkäufer). Das vermittelt dem beeindruckten Laien Kompetenz und soll Vertrauen erwecken, dass da ganz kluge Leute dahinterstehen, die sich sorgsam und planvoll um mein Geld kümmern. Gleichzeitig wird damit aber auch wieder suggeriert, Finanzanlage sei eine so komplizierte Sache, dass man sie am besten lieber nur diesen netten "Profis" überlassen sollte (Ist ja auch klar, hätte der Kunde schon selber Ahnung, bräuchte er sich ja nicht von solchen Schnöseln noch "beraten" lassen. Leider hat er die Ahnung aber eben nicht, und das wird der Verkäufer auch gnadenlos ausnutzen, um ihn weiter unmündig/gefügig zu halten). Da werden dann an anderer Stelle wieder auch wichtige Details gerne etwas weniger als mehr besprochen, z.B. alles was mit Kosten/Gebühren zu tun hat.

Oder (die Verkäufer werden ja wie gesagt auch geschult, auf welchen Ebenen sie verschiedene Leute ansprechen können), das Gegenteil, weniger Zahlen und Fakten als hpts der Appell ans Emotionale bzw. Allgemeinplätze auf "Jeder weiß doch, dass...."-Niveau. Da bestehen dann die Hochglanz-Werbebroschüren auch zum überwiegenden Teil nicht mehr aus Informationen, sondern prosaischem Geschwurbel darüber wie ganz dolle lieb mich die Firma doch hat und mit großen zielgruppengerechten Bildchen, z.B. älteres Ehepaar am Strand oder, auch ganz beliebt, glückliche Kinder die im Grünen spielen. Da geht es nicht mehr um Vokabeln wie "Rendite" oder "Volatilität", da wird lieber Worte wie "Träume" und "Sicherheit" benutzt.

Naja, mir solls egal sein. Ich weiß was ich will, und was ich dazu brauche (und was auch eben nicht). Ein über jahrzehnte entwickelter, gut ausgeprägter Bullshit-Detektor tut dazu sein übriges. Das nächste Mal, wenn Ihnen eine schleimige Nulpe in der Bank- oder Versicherungsfiliale irgend ein Provi-Produkt aufschwatzen will, fragen Sie ihn z.B. mal in welche Anlagen er SELBST sein Geld investiert hat...


Gurki sagt am 05. Oktober 2015

@Chris: "Das nächste Mal, wenn Ihnen eine schleimige Nulpe in der Bank- oder Versicherungsfiliale irgend ein Provi-Produkt aufschwatzen will, fragen Sie ihn z.B. mal in welche Anlagen er SELBST sein Geld investiert hat..."

Diese Frage habe ich meiner "Beraterin" (oder sollte man eher Verkäuferin sagen?) auch gestellt. Und NATÜRLICH hat sie das angesprochene Produkt (DEKA Fonds oder what ever) ebenfalls und kann nuuur gutes erzählen ;)

Ich lehne generell erst mal alles ab bzw. lass mir Bedenkzeit geben. So auf die Schnelle schließe ich bei der Bank generell nichts (mehr) ab.


Lolomat sagt am 10. Oktober 2015

Hi Guys,

In der Bank arbeiten keine Berater - der Term "Bankberater" ist falsch, es ist ein Bankverkäufer.

Q.E.D.


Schwachmat sagt am 11. Oktober 2015

@Lolomat

Im Autohaus arbeiten auch Autoverkäufer (und keine Berater), ebenso im Einzelhandel, Immobiliengeschäft, auf dem Gemüsemarkt usw. Selbst Ärzte und Apotheker wollen verkaufen.

Was soll uns Dein Beitrag nun sagen?

Es ist halt auch immer eine Frage, welche Interessen im Kunde-Dienstleisterverhältnis im Vordergrund stehen.


Das Buch zum Blog: 440 Seiten voller Informationen. Jetzt im Handel erhältlich.


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